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当谈判缺乏进展或者对方一直坚持不肯让步的时候，人们面对这种情况往往会最终同意对方的条件，尽管与自己的最优判断相违背。于是你伸手去拿手机……然后，你停住了。 你尊重这些同事，你喜欢他们当中的大多数，你知道他们也喜欢你。考虑清楚缺席的谈判者（沉默的利益相关者〕带来的后果，以及如何使用促发策略去影响他们。你可能会做出一些错误的预判与假定。 请用你的两只耳朵和两只眼睛去“倾听”，然后只用你的一张嘴去 表达。 你需要倾听对方所使用的话语、对方所使用的措辞、对方说话的方式、对方说话时所伴随的肢体语言，这些肢体语言有些与他们所传达的 信息相一致，有些则相违背，这些都是需要注意的。 有时候人们虽然在听，却没有听到重要的信息，所谓“听而不闻”就是这个意思。”了20〔技术、娱乐、设计）大会创始人理查德沃曼（…出3:4831而:胍0〕的梦想就是传播“值得分享的想法”。先试着写下来 随着协议事项的不断提取，在初始阶段我们不必担心内容是否重复，而是尽可能多地搜集起来。凯特的思想者： 还记得我们全家出去吃晚饭，服务员把账单交给我。 我开始看账单，结果你却把账单抽走了。我推测是不是我的报价比她预想的高了。当你走进谈判会议室的时候，你可以一眼看出房间里的座位是如何设置的。 最好不要与你的对手隔着桌子面对面坐着 大眼瞪小眼 这是 一种对抗性的座位排布方式，而且你离对手的空间距离越大，这种对抗 性就越是凸显。 这场谈判会下意识地变成一场强硬的谈判，甚至很可能会被设定成一场你死我活的斗争。 最好的办法是试图与对手围坐在一个圆桌周围（但是大多数会议室里面的桌子都是矩形的），或者在会议桌的末端，与你的对手成九十度角而坐。
在为期一周的课程里，大约在课程过半时，学员往往会发现自己已经有所转变。 他们表示，他们感觉内心更宽广了，活力更强了，耐心和善意也更多了。在我提供的谈判节约计算表中，你会看到我增加了第三个目录，叫作软货币交易，或者以物易物。 如果你用自己的技能去帮助别人，而作为回报别人也用他们自己的技能来帮助你，那么这样做所剩下的钱，储量是惊人的。我们的筹资任务马上就要完成了，可是还有一点小缺口。 我们最大的捐助人说， 如果不够还可以捐更多，可是我不好意思再去找他了。“在此之前，关于贵司关心的质量问题，请允许我说明一下。 ”“我需要先申明几点……”通过这样的转换跳出两分法的陷阱，即便话题毫不相干，对手也并没有想象的那样怒不可遏。他们能帮你设计出安全而明智的行动方案。 船长审时度势 我们回到航海的比喻。一周后卡拉回来，发现丹尼仍然有100把椅子，并没有卖给其他买家。”当然提问的同时还可以配合挠头的动作，你需要在视觉效果上、在听觉效果上同时营造出非常惊讶的感觉。再比如瓦茨拉夫哈维尔〕，这位知识分子政治家以写作为剑，领导了追求自由捷克斯洛伐克的抵抗运动。
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