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《图尔明模型的原点》，史蒂芬图尔明〔516口6010110〕，东京图书2011年出版。同样的事情往往在生活中发生：互动的双方中有一方施加的压力越大，那么另一方就会报以越大的反作用力，这样的互动模式往往对事态的发展、谈判的结果以及最终交易的达成都是有损害的。 接下来尤里教授做了一件不寻常的事情。图23 就像我们将在下一章里进一步讨论的那样，我们倾向于倚重四大成员当中的一两位，于是它们就成了我们自我映象中的主角。 与此同时，我们常常忽视其他成员的存在，使它们沦为看客。 要想成为你想要的自己，你就要把四大成员全部召集到一起，同时一碗水端平，给所有人平等发言的机会。 这一点，我在世界各地的演讲和培训班上都讲到过。 听众和学员很快就能理解，我们要把自我的所有面向都集合起来运用于日常生活。综上所述，我们在谈判中会面对各种诱惑和主观倾向性。 从中做出正确的决定，力争达成高明的协议。“我们呼吁白人同胞加入我们，一起缔造一个新南非。丹尼是首席谈判专家，而安吉丽娜是决策者和资深谈判专家。 埃迪报了一个特别离谱的价格，安吉丽娜断然对丹尼说：“我觉得这是在浪费时间，丹尼，咱们走吧。 ”当安吉丽娜起身时，埃迪有点摸不着头脑。这张问卷的受众非常广泛，包括健康护理工人、个人助手、财务经 理、销售经理以及大型公司和慈善机构的总裁们。你可能有做事虎头蛇尾、有始无终的习惯。 你可能会中途卡住，完不成某些具体工作，尽管你的设想很好。
你可以把你的所思所想写在一张纸上，仔细过一遍你的笔记，或者给你的一位同事打电话请他帮你梳理一遍。况且，这些工作在布拉姆来找她之前就已经安排好了。” 我们不由得相视而笑，因为我们都懂得彼此动作的意味。 我也看得出他是故意为之。我有一个朋友叫巴里，他曾经为了成为撒马利坦会（5&『11&03)的顾问而接受训练，在训练过程中，有人告诉他永远不要对拨打热线服务电话的人提出关于“为什么”的问题，因为这样的问题可能会成为引爆客户的导火索。这个方法起作用了。 或者我应该说，这个方法总是能起作用。由此一来，对手就不会有被迫降价的感觉。 否则，若是通过000110也6化06等战术使对手降价，难免招致“被欺骗”或者“不得已而为之”的不满，不利于双方发展长期合作关系。感谢你们非凡的天赋，你们待人接物，热爱生活的方式，以及我们之间的融洽相处。 你们推动变革的能力无与伦比。
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