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但是随后,狐狸的尾巴就会露出来。但是与此同时,他们也不想让自己的内心痛苦。 别忘了,强势运行的恋人情绪体验非常强烈。而科克最终仅支付了罗琳三分之二的费用。 避免基于记忆的冲突 这里我要提出对科克和罗琳的建议,也是对任何参与谈判的人可资借鉴的教训。 你要时刻谨记确认双方对谈判条款达成了一致。 罗琳本可以在开工前就把自己的记录给科克看看,说:“这是我的理解,请确认你是否同意。 ”如果工作计划得到了科克的确认,那势必就能扭转罗琳后来的被动状况。 罗琳没有料到和科克的合作还闹到互相质证的地步。 她早先和同律所其他律师有过成功的合作,但这并不意味着和科克的也一样。写契约、做笔记、写会议议程 写契约的人一般都是掌控局面的人。” 对我姐姐来说,她与朋友的友谊真的能促使她跑一场马拉松比赛。 对我们其他人来说,生活常常也像是一场马拉松比赛。我们还会更关注负面信息,而不是正面信息。在古巴导弹危机期间的一次谈判中,苏联领导人赫鲁晓夫在联合国的会场上愤怒地把一只鞋子摔在了谈判桌上,这一举动是为了表达他对美国以及其他成员国做法的震惊与愤怒。妻子:我还发现,别人也在背地里说我的坏话,说我不适合领导团队。 他们根本不知道我在这件事情上花了多少心血。 我:听起来确实是个问题。正如我在第二章谈及微表情时所述,厌恶也有可能成为一种心理障碍。 作为一种心理障碍或是心理促进,惊讶也会影响到我们的谈判能力,因此很多人不喜欢惊讶。 当我们感到惊讶时,我们需要评估惊讶对我们是有利还是不利。这时候,你要说服的那个人就是你的高权威者。 红脸白脸策略(好警察坏警察策略〕 在这一案例中,谈判中的某一方通常有两个人,这对搭档中,一个比较和善、好说话,而另外一个则表现得咄咄逼人、寸土不让。 在一段谈判之后,那个表现强硬的人会愤然离席,剩下的这个和善的人就会说:“如果您能够同意这一点、这一点以及这一点,那么我有把握说服我的搭档接受您的条件。 ” 警察在审讯的时候经常使用“好警察坏警察”的心理战术:“如果你把真实的信息告诉我,我可以向你保证我的同事会放过你,并且放弃他原来想要起诉你其他罪名的计划。

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