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图4不可醉心于“双赢” 容易招致谈判失败的类型喜欢双赢这个字眼胜过实质内容 谈判失败的类型1被所谓双赢的提议欺骗2对所谓双赢的对策深信不疑 “世间不存在双赢的谈判。当我问学员为什么要选择曼德拉时,他们也会提到曼德拉的性格。 他们使用不同的词语,但几乎每个讨论组都提到了“他是一个什么样的人”,提到了他的“谦逊”,他的“尊严”,有时还会提到他的“哲学”。还需要设定一个下限,一旦报价低于这个标准,你就一走了之,不再对谈判抱有任何期望。明明察觉对手发言中的不安,却难以抑制签约的意愿,结果被对手牵着鼻子走。 例如,对手打包票说没问题,或者表示这点不重要,我们不做判断,选择相信对手。 给所有可能一一打分,从中选出最优方案,这并非人们做决定的思路。 实际中更为常见的是,我们从一开始就有了结论,之后无非是找些论据支撑自己的观点。 所以,我们不能依赖对手的发言,判断和决定的权利必须掌握在自己手中。 无条件答应的风险 第四种情况多见于谈判高手:“我们姑且先签约,如果条件有变,我再进行内部协商。于是,生活就这样继续。 我们感到失落,接着再找回自己。 我们心中的旅行者推动我们不断向前,跌倒了再爬起来。 我们适应新的环境,达到新的要求。我深信,要想获得谈判的外在成果,我们就必须学会改变谈判的内在进程。 艾莉卡爱瑞儿福克斯这本颇具开创性的著作为我们提供了一个坚实的起点。 我希望你也能像我一样享受阅读这本书的过程,并且从中获得启迪。我们大可一口否决对手毫无根据的要求,除非其尽到举证责任。还有一些旅行者,他们的探索之旅与飞行有关。 比如著名宇航员尼尔阿姆斯特朗〔他11八鹽3斤0呢),他是第一位踏上月球的地球人。 再如极限运动员费利克斯鲍姆加特纳〔。毫无疑问,在我们的脑中,我们认为我们的生命遭遇了危险,即使我们面对的只是工作或生活中司空见惯的争吵。你身体靠近对方说:“根据以往的经验,我敢打保票,这是你所能采取的最明智的行动。 ,说这话时,你的身体语言也保持一致,手指要么指着对手,要么敲着桌子。

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